#folge40 #ScheiternSchönGeredet

Agenturmenschen kennen viele Höhen und Tiefen. Meist weitaus mehr Tiefen als Höhen, weswegen sie für den Weg durch die zahllosen Täler der Tränen mit warmen Worten gut gerüstet sind. Den Satz „Schuld sind immer nur die anderen“ können sie auf gefühlt tausend Arten sagen.

Drei aus zehn. Das ist das Verhältnis. Drei aus zehn. Nicht mal ein Drittel, sondern weniger: nur dreißig Prozent. Bei Sport- oder Spielwetten wäre das eine verdammt niedrige Quote, schon gar für einen klaren Favoriten. Der beides zumindest in seiner Selbstsicht ist: klar und Favorit.

Allerdings, es gibt eine Spezies, deren Leben aus diesen 30 Prozent besteht. Deren Antrieb diese geringe Chance ist. Tag für Tag, Monat für Monat, Jahr für Jahr.

Ein ganzes Agenturleben lang.

Wir Agenturmenschen sind nämlich darauf getrimmt, unsere Arbeit und Ideen in Pitches und Ausschreibungen feilzubieten. Ein Jahrmarkt der Eitelkeiten, der zum Jahrmarkt der Wahrscheinlichkeiten wird.

Eins aus elf mal drei aus zehn

Denn die niedrige Wahrscheinlichkeit, einen Pitch zu gewinnen, sinkt weiter mit der steigenden Anzahl der Teilnehmer. Nicht selten brüsten sich Ausschreibende, also potenzielle Kunden, mit ihrer scheinbaren Fairness, die sich doch allein schon dadurch zeige, dass sie zehn, elf Teilnehmer zur Präsentation einladen würden.

„Eins aus elf mal drei aus zehn: Das macht wie viel, Brad?“, fragte ich mein MacBook Pro, das mich schon durch viele Pitches begleitet hatte.

Brad reagierte träge.

Eine einfache Multiplikation wie diese beleidige ihn geradezu, antwortete der nur für mich hörbare Brad MacCloud vom Clan der MacClouds, weil sie ihn unterfordere. Aber er wolle mal nicht so sein.

„Das Ergebnis ist …“, sagte Brad, „… sehr unwahrscheinlich.“

Denn man müsse mindestens zusätzlich das Sternzeichen, die Vorabendlaune und den Farb- und Kleidungsgeschmack des bzw. der Ausschreibenden in der Rechnung berücksichtigen.

Wir Agenturmenschen sollten uns prinzipiell auf eine Niederlage besser vorbereiten als auf einen Sieg. Insbesondere, wenn wir diese vor unserer Geschäftsführung zu vertreten hätten.

Brad MacCloud lieferte mir damit eine Idee, die sofort zündete: Ich stellte umgehend eine „Pitch Excuses Squad“ auf, bestehend aus meinen besten Mitarbeitenden, deren Aufgabe sein sollte, ihre gewonnenen Erkenntnisse in verlorenen Wettbewerben dem Nutzen Dritter zur Verfügung zu stellen.

Vierzig Erklärungen

Unsere akribische Arbeit brachte schließlich die absolut geschäftsführungssichere Aufstellung aller Antworten auf alle Möglichkeiten und Unmöglichkeiten hervor, warum ein Pitch eben nicht zum in vielen Stunden der Nachtarbeit herbei gehofften Erfolg führte.

1. Wir sind zu gut für diese Welt. Auf alle Fälle zu gut für diesen Kunden.
   
   
2. Der Kunde braucht Sklaven, keine Beratung.
   
   
3. Da gibt man dem Kunden Augenhöhe und starrt maximal auf seine Gürtelschnalle.
   
   
4. Der Kunde kann keinen starken Partner gebrauchen.
   
   
5. Wir wollten für den Kunden ein Einhorn züchten, keine Kuh.
   
   
6. Der Kunde ist noch nicht reif für unsere Lösungen.
   
   
7. Fähnchen! Die nehmen Fähnchen!
   
   
8. Schulterblicke sind doch völlig überwertet.
   
   
9. Compliance-Regeln sind doch völlig überbewertet.
   
   
10. Die Excel-Tabelle des Kunden war viel zu komplex. Wir mussten sie nur um ein paar Spalten vereinfachen.
    
    
11. Der Kunde hat unsere Excel-Kalkulation nicht verstanden. Dabei haben wir die 27 Spalten detailliert erklärt.
    
    
12. Der Kunde wollte eine Strategie, hat aber eine Kampagne gebrieft.
    
    
13. Der Kunde wollte eine Kampagne, hat aber null Strategie.
    
    
14. Als wir die Strategie präsentiert hatten, war die KI schon in der Umsetzung.
    
    
15. Die KI kann unseren Job nicht. Aber sie macht ihn.
    
    
16. Das Briefing hatte zu viele Details, die uns auf eine falsche Fährte führten.
    
    
17. Dem Briefing fehlten Details, die wir zum Gewinnen gebraucht hätten.
    
    
18. Der Etathalter kannte mehr Details als wir. Darum hat er wieder gewonnen.
    
    
19. Der Etathalter stand schon vorher als Sieger fest.
    
    
20. Der Einkauf hat das Pitchen dem Marketing vorgeschrieben – aber die wollten gar nicht.
    
    
21. Von wegen Evolution, wir hatten einen Umsturz geplant!
    
    
22. Wir waren einfach zu brav.
    
    
23. Krawatten. Das nächste Mal mit Krawatten.
    
    
24. Unsere Juniors (m/w/d) waren das Hübscheste, was wir vorzeigen konnten. Nur präsentieren müssen sie üben.
    
    
25. Wir hätten unseren Geschäftsführer dabeihaben sollen.
    
    
26. Unser Geschäftsführer ist überzeugend. Der Kunde fragte uns aber, ob der das Konzept schon mal gesehen habe.
    
    
27. Das Budget war so niedrig angesetzt, da konnten wir nichts Besseres anbieten.
    
    
28. Wir waren einfach zu teuer.
    
    
29. Wir waren einfach zu billig.
    
    
30. Der Kunde glaubt, mit Geld kann er sich alles kaufen. Aber uns nicht!
    
    
31. Kein Pitch-Honorar. Das sagt schon alles: Der Kunde wollte nur für lau Konzepte sammeln.
    
    
32. Nur eine Woche Vorbereitung auf den Pitch war nicht ausreichend.
    
    
33. Wir waren nur einen Tag über der Abgabefrist. Einen einzigen Tag!
    
    
34. Der Wettbewerb war schneller. Wir waren gründlicher.
    
    
35. Wenn wir das Wochenende noch gehabt hätten, hätten wir gewonnen!
    
    
36. Bei uns im Büro hat die Präsentation noch einwandfrei funktioniert.
    
    
37. Das nächste Mal nehmen wir Präsentationsrechner mit vollen Akkus mit.
    
    
38. Wenn wir gewonnen hätten, hätte uns die Zusammenarbeit wirklich Spaß gemacht?
    
    
39. Wir haben schon wichtigere Ausschreibungen verloren.
    
    
40. Ein Pitch ist wie eine Europameisterschaft: Wer so kämpft, darf auch scheitern.

Nächstes Mal wird alles anders

So saßen wir also zusammen, in unserer „Pitch Excuses Squad“: Lila Stiefelchen, die blonde, blitzgescheite Praktikantin aus der Controlling-Abteilung; Qwertz, mein Lieblings-Teamlead; der Art Diktator und seine Art Diktatorin; die Volontäre Lang und Länger, von denen der eine bei verlorenen Pitches ein langes Klagelied anstimmte und der andere ein noch längeres.

Still und nachdenklich betrachteten wir unsere Sammlung an entschuldigenden Erklärungen, an treffenden Ein-Satz-Analysen, an mit Begründungen aufgebauschter Bußfertigkeit.

Uns war klar, dass wir beim nächsten Pitch alles anders machen würden.

Alles.

„Alles.“, sagte Brad MacCloud. „Schon klar. Ich erinnere Dich, wenn es so weit ist.“

Da schwang die Glastür zu unserem Aquarium auf, schlug krachend und vibrierend gegen die Wand.

Der EmmDee stürmte herein, die Gesichtsfarbe seinem korallenroten Einstecktuch nicht unähnlich, und Fluchsalven abfeuernd, die seine hinter ihm hereilende, prohibitiv veranlagte Assistentin Dr. No nur durch ein energisches „NEIN!“ zu stoppen vermochte.

Der EmmDee ließ sich in einen unserer Eames Chairs fallen, ächzte wie das Holz der Stuhlbeine unter ihm, holte tief Luft und wütete dann den Grund seiner Erregung hinaus.

Die neue Marketingchefin des weltweit führendsten Herstellers von Vorschubhebelumlegern Deutschlands habe ihn angerufen. Unser Pitch um die große, unfassbar umfassende, integrierende und 360-Grad-auspielende Kommunikation, sei verloren.

Aus und vorbei, das habe sie ohne großes Herumgerede erklärt. Und ihm dann die endgültigste aller Begründungen geliefert, die er uns keinesfalls vorenthalten wolle, im Gegenteil, die wir uns hinter die Ohren zu schreiben hätten, dick, ganz dick, für alle Pitches, in alle Ewigkeit.

Dann sprach der EmmDee ganz beherrscht weiter, gefährlich beherrscht, fünf Worte, nur fünf, die in ihrer Gesamtheit allerdings mehr Gravitas entwickelten als unsere groß angelegte Sammlung.

„Die anderen“, sagte er, „waren einfach besser.“

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Von einem Mann mit Vierzig sagt man, er sei im besten Alter. Gilt das auch für eine Agentursatire, die seit 40 Folgen eine zur allgemeinen Überraschung immer noch steigende Zahl an Lesern in die absurde Welt des Agenturlebens entführt?

Eine Welt, die so absurd ist wie manche Absagen bei Ausschreibungen. Lasst gerne Eure Erfahrungen in den Kommentaren hier.

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